Každá spoločnosť a biznis stojí v prvom rade na zákazníkoch. Zákazníci sú cieľovou skupinou, na ktorú sústredíme všetky svoje aktivity a uspokojujeme ich potreby. Veľa spoločností má viacero cieľových skupín, na ktoré sa využíva viacero stratégií. Na to, aby ste mali zákazníkov a mali komu svoje produkty či služby ponúkať a predávať, potrebujete mať definovaný aj spôsob oslovenia.
Základom potencionálnej spolupráce je teda oslovenie. Malo by byť nenásilné, informujúce a hlavne cielené na správneho človeka. Na oslovenie zákazníkov sa dajú využiť rôzne spôsoby a rôzne kanály. Kedysi to bol len telemarketing a inzercie v médiách. Posledné desaťročia sa však okruh potencionálnych zákazníkov rozšíril na celý online svet, ktorý búra viaceré hranice.
Aké spôsoby sú teda najefektívnejšie a na čo by ste si mali dať pozor?
1. Jednoduchý jazyk
Každému špecialistovi či odborníkovi sa môže stať, že už je takzvane profesionálne deformovaný. Tým pádom využíva jazyk, ktorému nemusia potencionálni klienti rozumieť. Voľte preto jednoduchý jazyk. Odpovedzte si napríklad na otázku:
“Ako predať môj produkt/službu tak, aby to pochopila aj moja stará mama?” “Ako by som vysvetlil/a čo robím aj šesťročnému dieťaťu”? To vás navedie na oveľa jednoduchší jazyk a možno zistíte, že si tieto vety musíte nacvičiť. Takisto sa vyhýbajte všeobecným a komplexným frázam, ktoré nikomu aj tak nič nepovedia, len človek na druhej strane stratí záujem (alebo vás prestane počúvať už v začiatkoch vašej komunikácie).
2. Kanály na oslovenie
Nie pre každý produkt alebo službu sa hodí jeden a ten istý komunikačný kanál. Veľakrát je to priamo úmerné cieľovej skupine – na mladšiu generáciu platia asi iné formy oslovenia ako na tú staršiu. Medzi tie staršie formy patrí telefonát alebo email. K novším spôsobom sa dajú zaradiť sociálne siete alebo rôzne spoločenskú udalosti (formou networingu). K najefektívnejším kanálom na oslovenie patrí:
- LinkedIn: Viete tu cieliť presne podľa pozície, odvetvia, veľkosti firmy. Na LinkedIn sa najskôr nadviaže kontakt – čo je prvým impulzom, že potencionálny klient sa o vás zaujíma (respektíve o vašu osobu). Potom pošlete ponuku (je to takzvaný social selling).
- Networing a eventy: Na rôznych eventoch a konferenciách je medzi účastníkmi väčšinou menej formálna atmosféra. Vďaka osobnému kontaktu sa ľahšie prezentuje vaša ponuka nenásilnou formou.
- Organické vyhľadávanie a AI: V dnešnej dobe je nevyhnutnosťou mať aj webovú stránku správne optimalizovanú pre vyhľadávače. Čím máte stránku lepšie optimalizovanú, čím píšete viac kvalitného obsahu, tým vás Google posúva vo vyhľadávaní vyššie. A v dnešnej dobe je to veľmi dôležité aj z pohľadu umelej inteligencie a jej výsledkov vo vyhľadávaní (AI overviews a AI Mode)
- Email: Cielený email je stále dobrou stratégiou na oslovenie potencionálnych klientov. Oslovujte však len firmy, kde máte dobrý dôvod na oslovenie. V emaily zároveň nezabudnite na pridanú hodnotu a možno aj ponúknuť niečo zadarmo.
Tip: Na trhu existuje veľa spoločností, ktoré vám práve s oblasťou emailového oslovenia vedia pomôcť. Výborným pomocníkom je aj vopred pripravená databáza firiem. Ak si takúto databázu zakúpite, tak máte už vopred k dispozícii všetky kontakty. A častokrát pre rôzne trhy nielen slovenský.
- Telefonáty (cold calling): Takisto patrí k najtradičnejším formám oslovenia potencionálnych klientov. Cieľom by ale nemal byť rýchly predaj, ale dohodnúť si obchodné stretnutie. Telefonát tým pádom musí takisto zaujať a musí byť cielený. Musíte si byť istý, že potencionálny klient má “medzery” alebo nedostatok, ktorý mu viete vašou službou či produktom zastrešiť.
3. Personalizované oslovenie a niečo zadarmo
Predtým ako sa pustíte do vytvárania zoznamu klientov, tak si stanovte kritéria výberu. Vaše oslovenie by malo byť personalizované na konkrétneho človeka alebo firmu. Preskúmajte si sociálne siete, webstránku alebo recenzie. Vyhľadajte nedostatky a sústreďte sa na to ako ich prezentovať potencionálnemu klientovi tak, aby ste ho zaujali a začal cítiť, že má o vaše služby ozaj záujem. Ak to povaha vašej činnosti dovoľuje, dajte mu na úvod niečo zadarmo (napríklad nejakú analýzu).
4. Referencie
Ak oslovujete klienta, majte vždy po ruke referenciu. Nič nepomôže lepšie ako keď potencionálny klient uvidí ako vaše služby pomohli niekomu inému. Referencie si pravidelne pýtajte od spokojných zákazníkov a uvádzajte ich na svojom webe ako overiteľný dôkaz.
5. Sústreďte sa na problém, nie službu/produkt
Potencionálni klienti nechcú vedieť aký produkt či službu ponúkate. Chcú vedieť, čo sa zmení, ako sa ich život skvalitní, keď od vás nakúpia. Klient je sústredený na výsledok a na pridanú hodnotu. Nie na popis služby či produktu.
Tip na záver: Pozor na legislatívu ohľadom cold emailingu
Na oslovovanie potencionálnych klientov je v slovenskej legislatíve právna úprava zakotvená v zákoneč. 452/2021 Z. z. o elektronických komunikáciách, v zákone č. 18/2018 Z. z. (GDPR) a v smernici 2002/58/ES (tzv. ePrivacy Directive). V tomto prípade sa odporúča vytvoriť si zoznam firiem, kde disponujete emailami, ktoré majú názov formy v emaily (info@firma.sk) – vtedy už komunikujete na báze B2B segmentu. V prípade fyzickej osoby sa totiž nesmú emaily posielať bez predošlého súhlasu danej osoby. Email by mal takisto obsahovať možnosť, na ktorú užívateľ vie kliknúť, ak nechce vaše emaily dostávať. Spôsoby oslovenia klientov sa líšia segment od segmentu. Existuje veľa možností, ktoré sú pre ten daný segment špecifické a efektívne. So správne zvolenou komunikačnou stratégiou a kvalitným produktom či službou nepokazíte nič a šanca na úspech je vysoká.